Начин за увеличаване на продажбите

Смятате ли, че сумата не се променя от пренареждането на местата на термините ?! Не на дребно! Правилното показване на продукта ще увеличи трафика и продажбите в магазина. Марина Полковникова, експерт по мърчандайзинг, е сигурна, че простите техники за работа със стоки могат да изведат бизнеса ви на ново ниво.

Примери за събиране и изваждане

Познаването на капацитета на търговската зона ще ви позволи да извлечете максимума от всеки квадратен метър, като увеличите максимално печалбите си. Откъде започва търговията на магазини? С дефиницията на нейната ценова политика. Дизайнът на помещенията, количеството закупено оборудване и по-нататъшното излагане на стоки ще зависят пряко от сегмента на обувките, които представлявате. Колкото по-висок е ценовият сегмент, толкова по-малко двойки или половин двойки са представени на 1 квадратен метър търговска площ. Така че, в сегмента на средни и първокласни обувки, броят на моделите, като правило, не надвишава 1,5-5 единици. В долния ценови сегмент дисплеят винаги е по-плътен. Но дори тук има определена граница: купувачът трябва свободно да вземе продукта, който му харесва, от рафта, без да се страхува от срутване на цялата конструкция.

Като правило за начална точка се счита рафт с дължина 120 см. Ако работите в средния и/или средния сегмент, тогава на такава площ ще имате около 6 чифта обувки, например - две отпред, две в профил и отново две в анфас ... Разбира се, представянето на обувки в профил дава възможност на купувача да види по-добре стоката - да оцени височината на тока, общия дизайн на модела, но такова изчисление значително намалява капацитета на търговското оборудване. По същата причина половин двойки са изложени на рафтовете в повечето магазини. По този начин собственикът на магазина спестява място, позволявайки си да разшири асортимента на магазина, ако е необходимо. Спестяването на работно пространство принуждава собствениците на магазини да излагат малки модели - 36-37. Но преди да покажете стоките, е необходимо да вземете предвид съществуващото търсене: ако 80% от вашите клиенти избират по-големи обувки, опитите за спестяване на място на рафтовете могат да се превърнат в ненужни проблеми: служителите на магазина ще трябва да бягат по-често до обратно място за необходимата двойка, което от своя страна може да повлияе на обема на продажбите.

Безплатно оформление се използва на презентационни маси и островни структури. В този случай ще трябва да изчислите ръчно всеки рафт и всеки остров: тук изчислението се извършва въз основа на максималния капацитет. Например, ако изчисленията са ви дали цифра от 100 единици, можете да решите да поставите точно този брой двойки или да поставите 200 половин двойки в едно и също пространство.

Размери на слайда и правилен ред

Въз основа на получените цифри се формира поръчка: колко стоки ще бъдат в търговския етаж наведнъж, плюс запаси, като се вземе предвид скоростта на формиране и получаване на поръчката. Модели могат да бъдат закупени в една гама от размери, а популярни модели в решетки с няколко размера. При формирането на асортимента е много важно да се спазват правилните пропорции - колко единици за размер да поръчате. Винаги трябва да се взема предвид популярността на моделите. Добрият мениджър е добре запознат със своята клиентела и „текущ размер“, които се продават в процент и количество по-добре от другите. Съществува определена формула, според която купувачът поръчва размери като процент (фокусирайки се върху най-популярните размери и свеждайки до минимум „бавно движещите се“) - този принцип се нарича люлеещ се плъзгащ. В този случай редът на определени модели може да се оформи, както следва: 36-ти размер - 1 чифт, 37-и - 2, 38-и - 2, 39-и - 1.

Също така трябва да се има предвид, че обемните модели от сезона "есен-зима" заемат повече място на рафтовете, така че капацитетът на "студения сезон" обикновено е с 20% по-нисък от този за летния период.

Повече цветове и аксесоари!

Мърчандайзингът влияе не само върху броя на артикулите, които трябва да бъдат закупени, но и върху цветовата палитра на обувките, поръчани от производителя. И тук е необходимо да се изхожда не само от анализа на продажбите! Съвсем очевидно е, че тъмните обувки, особено през зимния сезон, ще бъдат много търсени. Но дори анализът на продажбите да демонстрира увереното предимство на черните обувки в пазарската кошница на вашия магазин (до 90% от общия асортимент), е необходимо да купувате цветни обувки! Това е продиктувано не само от пазарната тенденция, която се появи през последните години, но и от правилата за мърчандайзинг. Цветните модели обаче трябва да се избират въз основа на целевата аудитория на магазина. Ако основният клиент на вашия магазин е жена над 40 години, заложете на по-спокойни цветове - бежово, кафяво. Ако насочвате към млада публика, можете да експериментирате с червени, вина и още по-екстравагантни блус и лилави.

Разпределете стоките, оформяйки композиции от черни и цветни обувки, или редувайки такива модели на рафтовете. Това ще привлече вниманието на купувача не само към яркия продукт, но и към тъмните модели. Когато черните модели стоят един до друг, е трудно да се изолират техните дизайнерски характеристики, да се види оригиналния дизайн, в резултат на което има усещането, че продуктът е идентичен.

Цветни модели трябва да бъдат закупени най-малко 10% от общия обем, като ги поставите правилно на рафтовете, както и на витрините. Това са така наречените „анкерни модели“, които насочват вниманието към витрината и към фокусните точки на търговската зона. Клиентът може да не се осмели да закупи такъв модел, но ще се интересува от продукта, който е наблизо. Важно е да запомните, че продажбата на цветни модели е много трудна, може да ги продавате само на разпродажба, но с тяхна помощ бързо ще продавате други модели.

Магазините за обувки често правят непростимата грешка, забравяйки важността на аксесоарите. Допълнителни продукти - чанти, портфейли, колани, ръкавици - когато са правилно подредени, помагат за продажбата на основния продукт - обувки. Ако в асортимента на магазина има аксесоари, е необходимо да поставите един или два модела във всяка фокусна точка. В златната зона (третият рафт отдолу, разположен на нивото на очите), можете да подредите композиция от две чанти от една и съща колекция и един и същи цвят, комбинирайки с модели обувки (например с токчета и плоски обувки). А на другата стена - поставете подобна композиция на втория рафт, като по този начин създадете определена динамика.

Изложението на стоките в магазина трябва да се променя доста често - в идеалния случай веднъж на 2 седмици. Като правило новопристигналите са причина за промени. В този случай е важно да се поставят нови модели във фокусни точки и да се вземат на заден план „трайните“ и непопулярни. Тоест има частична промяна както в асортимента, така и в оформлението. Отделете място за нов продукт в промо зоната (първата трета от залата), както и във витрината.

Ако стоките се доставят в магазина не толкова често или се въвеждат изобщо само в началото на сезона и веднага се излагат в зоната за продажби, все пак прибягвате до промяна на експозицията поне веднъж месечно! Какво може да се направи? Разменете линиите: преместете класиките, които бяха показани в средата на търговския етаж, в десния ъгъл и, напротив, преместете „романтиката“ напред. Можете да отидете по лесен начин и да размените "стените" или на същия рафт да промените предното оформление на профилно и т.н. Ако имате магазин с няколко марки, разменете колекциите от марки. В случай, че на всяка марка е зададена определена зона, променете оформлението във всеки ъгъл.

Същите правила важат за витрините: пълна промяна на експозицията се извършва веднъж на сезон, но стоките, показани в прозореца, трябва да се сменят на всеки две седмици. Купувачът трябва да „хване” погледа си върху новите модели, да забележи, че животът в магазина не утихва след сезонната смяна на стоките.

Не се страхувайте, че подобни чести промени ще объркат клиента и ако той не намери продукта, който му е харесал при последното посещение, той ще напусне магазина. Като правило, след като забелязват промени, клиентите се интересуват от нови постъпления и дори забелязват онези модели, които са пропуснали при предишното си посещение.

Друга причина за непланиран мърчандайзинг е лошата динамика на продажбите. В този случай е необходимо да се анализират причините за спада на трафика, спада в покупната активност, да се определи точно кои позиции се търсят, кои не и кои трябва да се промотират по-агресивно. Например, в средата на есента вече е студено, но обувките все още се търсят. Поставете ботуши и ботуши в индустриалната зона, а обувки в задната част на магазина.

Горещ сезон на продажба

В първите дни на разпродажбите не бързайте да показвате най-„изгодната оферта“ на входа: това е изкушаващо за купувача, но не и за вас. Покажете стоките, „нарисувайки“ пътя: декларирайте малки отстъпки на входа на магазина и заведете купувача до най-евтините стоки дълбоко в магазина. В края на сезона, когато отстъпката вече е валидна за цялата колекция, преместете продукта с максималната отстъпка на входа, с минималната - по-близо до касата. През този период всички предлагат отстъпка и вашата задача е да „привлечете“ купувача във вашия магазин.

Когато сезонът на продажбите все още продължава, но първата партида от нова колекция е пристигнала в магазина, тя трябва да бъде поставена в задната част на залата и след това постепенно да увеличи присъствието си. Когато новата колекция заема повече от 30% от търговските площи, е необходимо тя да бъде преместена в промо зоната. Останалите стоки, продадени с отстъпка, се поставят в най-пасивната зона близо до стената, като се използват POS материали, като се информира купувачът, че изгодните оферти все още са валидни.

От вас зависи да направите мърчандайзинг сами, да наемете специалист или да поканите професионалист отвън. Мрежа от 7 или повече магазина изисква служител на пълен работен ден и дори не един: в този случай един от тях осъществява общо управление, занимава се с анализ на продажбите, подбор на оборудване и обща концепция, а другият работи в пунктовете, пряко занимаващи се с разположението.

Малките мрежи, като правило, канят търговец отвън. Повечето от експертите в тази област работят специално за аутсорсинг.

Фактът, че пред вас специалист в своята област ще разкаже портфолиото си, което трябва да има опит в работата с водещи търговци на дребно. Помолете мърчандайзера да изпълни практическа задача, например в рамките на час или два, да промени оформлението на едната стена или в единия ъгъл на магазина. Той трябва да спори за новата подредба: продуктът трябва да бъде представен благоприятно, трябва да е удобно да го вземете. Важно е да искате да излезете и да обмислите този или онзи модел на оформление. Пред вас е непрофесионалист, ако той не е използвал всички предоставени му стоки за показване, а е отсял някои от тях с неясен аргумент „Това не отговаря!“ Ако продуктът е еднакъв по стил, но част от търговеца е отхвърлена, това означава, че това ще продължи да бъде така и няма да намерите компромис в работата си.

Когато каните професионалист на работа, трябва да сте готови за промени не само в изчислението. Специалистът на VM може да оправдае закупуването на допълнително оборудване или подмяна на съществуващото. Ако искате да видите разликата и да привлечете клиенти в магазина, имате нужда от интегриран подход. Мърчандайзерът трябва да провери правилността на избраното осветление, наличието на огледала, удобни дивани и фотьойли, както и колко мобилно е оборудването - дали може бързо да бъде модифицирано, за да увеличи или намали броя на представените стоки, в зависимост от наличността му . Важно е да запомните, че крайната цел на мърчандайзинга е да направи магазина разбираем за потребителя, атрактивен и търговски успешен.

Обективна оценка на мърчандайзинга

Основният показател за правилно проведен мърчандайзинг е увеличаването на трафика. Ако при покупката не е имало грешки (асортиментът не отговаря на очакванията на купувача), това ще има положителен ефект върху продажбите на магазина. В този случай също се очаква увеличение на средната проверка и броя на позициите в нея.

Работата дори на най-висококвалифицирания мърчандайзер ще бъде изключително трудна, ако вашият персонал не е запознат с VM, не познава основите на излагането на продукта, правилното му представяне. Редовните промени в експозицията включват участието на младши служители в процеса. Следователно продавачите трябва да разберат защо стоките са групирани точно по начина, по който са необходими за показване на обувки, какви трябва да са разстоянията между двойки или полудвойки ... Те трябва да следват инструкциите на мърчандайзера съзнателно, разбирайки ефективността на тези действия.