На етапа на представяне медицинският представител разказва информацията според идентифицираните

ПРЕДСТАВЯНЕ НА ПРЕПАРАТА

На етапа на представяне медицинският представител разказва информацията според установената нужда на лекаря. Основната цел на този етап е да убеди лекаря в необходимостта да използва и предписва рекламираното лекарство.

ОСНОВНИ ПРАВИЛА ЗА ЕТАПА НА ПРЕЗЕНТАЦИЯТА

изговаряйте търговското наименование на популяризираното лекарство възможно най-често.
Във вашата презентация подчертайте само това, което има отношение към темата на посещението. Много неопитни медицински представители разказват всичко, което знаят за лекарството. В резултат на това лекарят е претоварен с информация, не помни нищо и в резултат не предписва. Следователно е по-добре по-малко да в темата!
по време на презентацията е по-добре да се съсредоточите върху точно определена група пациенти.

"офис служители с по-висок среден доход с остра болест на главата със сухота и дразнене".

"Докторе, как ви харесва тази информация? Казвам ви, може би мога да изясня нещо?"

използвайки рекламни материали, формулирайте важността на тези материали за лекаря. Кажете ни защо сте ги донесли.

"Докторе, имам удоволствието да ви представя методологическото ръководство на професор Чучалин за съвременните методи за лечение на остри респираторни вирусни инфекции. Той предоставя практически препоръки относно прогресивните методи за лечение на ринит. Този материал ще ви позволи винаги да бъдете по темата за най-новите разработки и изберете съвременни схеми на лечение за вашите пациенти. ".

ОПИСАНИЕ НА ПРЕЗЕНТАЦИОННАТА СТРУКТУРА

Ключово съобщение

Ключовото послание са отличителните черти на промотираното лекарство. За запаметяване са необходими ключови съобщения. Това е необходимо, за да не се остави шанс за творчество. В противен случай, ясно формулирана и обмислена маркетингова стратегия ще бъде модифицирана до неузнаваемост.

Аргументационни слайдове и изследвания.

Аргументацията е основната част от презентацията. Винаги се извършва под формата на диалог с лекар. Направих аргумент - изясняване, яснота и уместност на информацията.

- Кажете ми, докторе, колко убедително е това за вас?

"Интересно ли ти е?"

„Как ви харесва тази информация?“

„Какви ползи смятате, че ви дава?“

На етапа на аргументация е препоръчително да се използват визуални материали: статии, дипляни, водещи, таблетни компютри и др. Нека се спрем на това по-подробно.

Важно е да разберете, че промоционалните материали сами по себе си няма да Ви донесат продажби. Това е просто инструмент. Като пистолет на лов - ако го използвате неправилно - няма да завърши добре. За да се постигне целта на посещението, е необходимо правилно да се представят информационни материали.

ПРАВИЛА ЗА РАБОТА С ПРОМО МАТЕРИАЛИ

Преди да използвате внимателно проучете всичко, което е отразено в промоцията. Дори ако това са специализирани брошури от 400 страници, трябва да знаете на коя страница информацията, от която се нуждае лекарят.

Тестът за познаване на материала е много прост: без да гледате промоцията, демонстрирайте го без колебание на близките си. Ако те са разбрали всичко, което сте им казали без специално обучение, това означава, че сте усвоили добре този материал.

- Кажете името на промоционалния материал:

„Докторе, това проучване се нарича„ Ефективността на спрея за нос против деконгестанти при лечението на ринит при деца “.

- Къде е направено изследването:

„Изследване, проведено от професори Кастелано от Държавния институт по биохимия в Швейцария през 2002 г.“.

- Опишете накратко за какво става дума в изследването

"В проучването са участвали 156 пациенти с остър ринит на възраст над 2 години. На всички пациенти е предписан 0,1% спрей. Доказано е, че ксилометазолин действа в рамките на 5 минути, като елиминира отока и улеснява носното дишане.".

- Посочете текста на изхода за по-убедително.

- Използвайте химикалка, за да посочите диаграми, таблици и заключения по време на промо демонстрацията.

"Докторе, тази диаграма показва резултатите от проучването: зависимостта на намаляването на назалната конгестия от времето след прилагане на лекарството. Вертикалната ос показва броя на пациентите с намаляване на носната резистентност, хоризонталната ос показва времето от началото на намаляването на назалната конгестия за минути. Както можете да видите, ксилометазолин действа след 5 минути, като премахва отока и улеснява носното дишане ".

- Дори ако демонстрирате един и същ материал при няколко посещения на връщане, кажете нещо ново за него.

- По време на демонстрацията дръжте материала на такова разстояние, че дори малкият текст да се вижда ясно от лекаря и имате възможност да посочите необходимите информационни блокове.

КРАЙ НА ПРЕЗЕНТАЦИЯТА

Завършваме презентацията със свойства, предимства, ползи, според нуждите на лекаря (SPV).

Свойства, ползи, ползи (SPV) са ефективно средство за убеждаване и мотивиране на лекар да действа. Първо говорите за свойствата на лекарството, които задоволяват нуждите на лекаря. След това говорите за предимствата пред вашите конкуренти. Завършете PWV с ползи за лекаря и неговите пациенти от употребата на това лекарство.

Например, лекар иска да облекчи пациентите си да се чувстват сухи и раздразнени, когато предписва вазоконстрикторни лекарства. За него е важно да има под ръка препарат с овлажняващи съставки, който също ефективно облекчава запушването на носа. Пример за PWS за такъв лекар може да бъде както следва:

"Докторе, лекарството съдържа хиалуронова киселина (това са свойства), следователно, в сравнение с други вазоконстриктори, помага за възстановяване на раздразнената лигавица (това е предимство пред конкурентите). Това ще позволи на пациента да избягва сухота и дразнене. И лекарят може да бъде уверен в свойствата на предписаното лекарство (това са предимства) ".

В края на презентацията трябва да изясните усвояването на информацията:

"Докторе, как ви харесва тази информация?"

"Докторе, как оценявате полезността на информацията за вас?"

- Докторе, убедителна ли беше тази информация за вас?

Материалът е подготвен от Евгения Хотякова по книгата на Д. Семененко "Как да продавам лекарства"