Как да повишим цената за потребителите? 8 начина да го направите дискретно

Ниските цени и високите печалби рядко вървят заедно.
Питър Дракър

В днешно време важна задача за всяка компания е да получи максимална печалба от всяка сключена сделка, от всеки клиент и купувач. Изглежда, че най-лесният и бърз начин за решаване на този проблем е повишаването на цената. Така е?

Ако решите да вдигнете цените, има три основни възможни ограничения, които трябва да вземете предвид:
а) избрания ценови сегмент, в който работите;
б) ценово позициониране, ценови политики и цени на вашите конкуренти;
в) полза за клиента.

а) Ценови сегмент, в която работи вашата компания определя реда на вашите цени. Ако сте отворили магазин в дискаунтер формат, клиентите ще очакват от вас ниски цени. В същото време няма да можете да вдигнете цените до нивото на бутик, но все пак можете леко да ги увеличите.

б) Ограничено от конкуренти. Конкурентите са тези, които определят добре познатата „пазарна цена“ - стандарта за това колко трябва да струва определен продукт или услуга. Но това не означава, че цените ви не могат да бъдат по-високи. Те могат! Всички стоки и услуги могат условно да бъдат разделени на „познати“, които са еднакви за всеки продавач, и „непознати“, качеството на които може да варира значително при двама различни продавачи. Но в същото време дори „познатите“ стоки за купувача на различни места могат да струват по различен начин. И така, цената на бутилка напитка в кафенета, павилиони и т.н. ще бъде по-висока, отколкото в супермаркет. В този случай е по-лесно за клиента да плати малко повече (а той знае това и е готов да преплати), отколкото да потърси и изтича до най-близкия магазин за бутилка напитка и да застане там на опашка.

в) Полза за клиента. За купувачите е важно стойността на закупения продукт или услуга да е по-висока от цената на продукта. По-често този момент трябва да се вземе предвид при консултациите за продажби, когато консултантът може да каже на купувача или клиента за допълнителните предимства на закупения продукт или услуга, които не се виждат. В този контекст е необходимо също така да се вземе предвид съществуващия стереотип на нашия купувач: „колкото по-скъпо, толкова по-добро качество“, тъй като цената тук служи като показател за качеството на стоката за купувача.

Как правите увеличаването на цената невидимо за вашия клиент и купувач? В тази статия ще се опитаме да отговорим на този въпрос.

Първият и най-бързият начин - наистина увеличи цената. Но това трябва да се прави внимателно и постепенно. Цената на даден продукт или услуга може да се увеличи няколко пъти през годината, но повишаването на цената винаги трябва да бъде адекватно, за да се поддържа конкурентоспособността на продукта или услугата. В същото време трябва да се помни, че цената може да бъде увеличена в рамките на едно време в диапазона от 1 до 3%, което е незабележимо за вашия клиент. Също така трябва да обърнете специално внимание на вида на предлаганата услуга или продукт: ако клиентът е готов да плати повече, знаейки за високото качество на продукта или предоставяните услуги, тогава цената може да бъде увеличена с повече от 3%.

Вторият начин е просто да вдигнете цената . Да, бъдете сигурни, че някои клиенти или купувачи ще напуснат, но ще загубите ли печалба? Най-вероятно не. Това е проста математика:

  • Сега имате елемент А на стойност 55 000 рубли, от които 5000 са вашата печалба. 1000 души купуват този продукт. Вашата печалба ще бъде: 5000 х 1000 = 5 000 000 рубли.
  • Новата цена за т. А е 60 000 рубли, от които печалбата ви е 10 000 рубли. Купиха го 700 души. В този случай печалбата ви ще бъде: 10 000 х 700 = 7 000 000 рубли.
  • Заключение: загубили сте 30% от клиентите, но печалбата ви се е увеличила с 40%.

Третият начин е да се скрие увеличението на цената . Самата цена не се променя, но печалбата се увеличава. Има стоки или услуги, на които компаниите често предлагат допълнителни безплатни бонуси - доставка, батерии и т.н. Това са всичките ви разходи. Можете да спрете да предоставяте какъвто и да е бонус и в резултат цената на продукта няма да се промени, но разходите ще бъдат намалени и печалбата ще се увеличи. Всъщност това ще бъде еквивалентно на повишаване на цената на продукта със същата сума като стойността на бонуса за вас. Например, преди сте продавали стенни часовници с батерии, но сега започнете да ги продавате без батерии.

Четвъртият начин - "продаване на цялото на части" . Тази техника се използва в случаите, когато продавате набор от продукти на клиент, който той възприема като цяло. Можете да разпуснете комплекта и да ги продадете поотделно на различна цена. Например, ако по-рано костюм (пола и яке) е бил продаден за 600 000 рубли, тогава след неговото разпускане цената на яке може да бъде 500 000 рубли, а за пола ще трябва да се платят още 200 000 рубли.

Петият начин е "преименуване". Когато заедно с цената промените и името на продукта. Често се използва в сектора на услугите (ресторанти, салони за красота и др.), В производството.

Шестият начин - "стоките намаляват". Този метод се използва по-често от производителите. Цената остава същата, но в опаковката се поставя по-малко количество стоки. Опаковката честно посочва количеството стоки. Но малко хора четат етикетите на опаковките, да не говорим за дребния шрифт. В резултат на това повечето купувачи няма да забележат увеличение на цената. Или например правят опаковката по-евтина.

Седми начин - диференциация на цените. По-често се използва в търговията на дребно. Когато компаниите ясно знаят кой продукт е „генераторът на потока“ - те най-често се купуват - цените на такива продукти обикновено не се повишават. "Маякови стоки" - стоки, за покупката на които те идват в определен магазин, защото знайте, че този продукт се продава тук на най-ниска цена. В същото време купувачите са добре запознати с цените за „маякови стоки“; да знаете в кой магазин и на каква цена се продава такъв продукт. Цените на „маякови стоки“ не се повишават и често се намаляват. Цените на всички останали стоки могат да бъдат увеличени. Например, рядко мислим колко струват подправките, колко струват в други магазини. Защо търговецът на дребно не получава допълнителна печалба от това? В този случай привличаме купувачи в магазина с „маякови стоки“, а когато идват в търговското съоръжение за тези стоки, купувачът ще закупи други продукти.

Осмият начин е да се създаде допълнителна стойност за продукт или услуга . Можете да повишите цените, след като подобрите предложението си за стойност, като подобрите качеството или предоставите допълнителни услуги. Например, продайте гаранции.

Гаранциите винаги повишават доверието на крайните клиенти в продавача и продукта. И дори ако купувачът ви върне продукта, тогава със сигурност той ще купи нещо друго от вас и ще стане ваш редовен лоялен клиент. За информация: според статистиката само 7% от клиентите използват гаранция и връщат стоки, изисквайки парите, върнати обратно. Като пример може да има и безплатни онлайн консултации за използване и т.н.

Но! Преди да вземете решение за повишаване на цените, опитайте се да прогнозирате резултата, проучете конкурентите, пазарните тенденции, проведете проучване на потребителите на вашите стоки и услуги: техните предпочитания, готовност да плащат повече и за какво са готови да плащат повече и т.н.

По този начин, преди реално да вдигнете цените, трябва да сте сигурни, че сте наясно с всички възможни последици от това решение.