Клуб по продажби

Клубен магазин

Нови теми на форума

Нови публикации в блога

Нови свободни работни места

20 000 до 150 000, Уест Блумфийлд, мениджър продажби на ИТ услуги
от 500 000 до 900 000, Всички градове, необходим е мениджър за търсене на клиенти.
от 120.000, Москва, мениджър продажби \ мениджър продажби.
от 15 000 до 50 000, Москва, Дистанционен активен мениджър продажби
от 69.000, Ekatekrinburg, Служител с управленски опит в общественото хранене

Предстоящи събития

Най-близкият уебинар

Последвай ни

Персонализирани маркери

Рисев Николай, от книгата "Активни продажби"

Една великолепна сутрин мениджърът по продажби на автомобили реши да се обади на голяма фабрика, за да обсъди въпроса за закупуването на камиони за компанията. Отне му много време, за да се подготви за това. Всички някак не се чувстваха във форма за такъв разговор. И тогава изведнъж като нещо щракна.

Мениджърът по продажбите смяташе, че животът продължава, дните текат като луди, а той все още се страхува от нещо, всичко се страхува от нещо. Някаква абсурдна глупост. Защо да се страхувате? От какво да се страхуваме?

И сега, след като се свърза с ръководителя на транспортния отдел, мениджърът по продажбите ще го покани да обмисли възможността за закупуване както на автомобили, така и на камиони.

Клиент: Обадете се обратно след шест месеца.

Когато се подготвяше за разговора, мениджърът, предвиждайки това възражение, подготви няколко мисли, които би искал, всички заедно или поотделно, да се настанят в главата на клиента.

Подготовката за покупката отнема доста дълго време, така че има смисъл да поговорим за това след месец или може би сега.
Живеем в променящ се свят, плановете могат да се променят. Струва си да започнем дискусия сега.
Можете да реагирате на света, но можете активно да го промените.

Бумеранг.

Само защото колите може да са необходими след шест месеца, предлагам да започнем дискусията сега.

Разбирам, че отправяте доста сериозни изисквания към своите доставчици. Ето защо предлагам да започнем дискусията сега, за да можем да вземем предвид всички желания.

Поговорки, пословици, поговорки, цитати.

Подгответе шейната през лятото и количката през зимата. Докато ние ще определим оптималната конфигурация, докато ние ще вземем предвид тънкостите на договорите, ако решите в нашата посока, ще мине достатъчно време. Може би трябва да започнем преговори сега?

Метафори, аналогии.

Знаете как се случва: те са забравили да обявят полета, но кацането вече е в ход. Може би си струва да започнете разговор сега, защото бизнес средата се променя и утре може изведнъж да имате нужда от нови единици. В крайна сметка това може да се случи по принцип.?

Представяне на аргументи - логичният начин.

Моля, слушайте ме за 30 секунди. Ще представя две важни причини за започване на преговори сега. Първият аргумент е, че животът ни представя изненади и това, което вчера изглеждаше не толкова важно, ще стане най-важното утре. Може би след седмица ще имате нужда от нашите услуги. Втора причина. Заслужава ли си да изчакате други времена, ако можете сами да създадете необходимите събития? Предлагам да се подготвя за промените, които трябва да настъпят.

Емоционален начин.

Защо да чакаш толкова дълго?

Не може ли да се случи след седмица да имате нужда от нашите услуги?

Не предлагам да купувате веднага! Знаете, че процесът на подбор понякога може да бъде доста дълъг.!

Позовавания на норми.

Опитът показва, че в половината от случаите, когато казват „обадете се обратно след шест месеца“, реална нужда се появява в рамките на един месец. Това е така, защото светът е много течен.

Преминаване в миналото.

Не сте ли имали случаи, когато сте смятали, че случаят може да изчака, но на следващия ден се оказа, че това вече е актуално?!

Но в края на краищата бяха проведени преговори за автомобилите, които използвате сега, което отне известно време! Може би сега да обсъдим някои точки?

Преминаване към бъдещето.

Ако започнем преговори следващата седмица, няма да имаме време да забележим как ще минат шестте месеца. И ние вече имаме всички необходими подробности ще бъдат определени.

Повторение и смекчаване.

Да, ще се радвам да ви се обадя след шест месеца. Но това пречи ли ми да се подготвя за такова обаждане и да обсъдя някои подробности този месец?

Промяна на ролята.

Знаете, че собствениците на бизнес и изпълнителните директори вземат нови решения достатъчно бързо, когато ситуацията изисква това! Представете си, че вие като изпълнителен директор имате страхотна идея да разширите бизнеса си! И тогава утре, във връзка с нови планове, помолете ръководителя на транспортната служба да увеличи парка от автомобили!

Примери.

Веднъж имах случай, когато транспортната служба на компанията Electron беше сигурна, че едва ли ще имат нужда от нещо през следващите няколко месеца. И седмица по-късно вече ни се обадиха, защото плановете се промениха драстично!

Замяна и/или разделяне на възражение.

Може би смятате, че това е без значение, защото вече преговаряте с друга компания или не ви е определен достатъчен бюджет? Що се отнася до първата, изборът между компаниите винаги е добър. Що се отнася до бюджета, тук съм по-скоро ваш съюзник, който може да предложи сериозно оправдание за новите автомобили, които очевидно са по-икономични и практични от старите.

Провокация на играта.

Позволете ми да ви изпратя по-подробна оферта и да ви се обадя след месец. Сигурен съм, че ще има тема за разговор. Ако не, млъквам и чакам определеното време.