Еластичност на търсенето

Еластичност на търсенето. Ценообразуване.

Добър час, скъпи приятелю, колега! Днес искам да говоря за „еластичността на търсенето“. Във всяка образователна институция в часовете по икономика, разбира се, те говорят за това явление. Но, за съжаление, никога не съм срещал някой, който да е научен да измерва точно тази еластичност.

Каква е еластичността на търсенето?

Отговорът е много прост: - за ценообразуване. В днешния урок ще ви кажа как да измервате еластичността на търсенето и как да зададете оптималната цена на продукта въз основа на еластичността. И ще направим всичко това в Excel.

И така по ред:

1. Каква е еластичността на търсенето?

Еластичност на търсенето ви позволява почти точно да измервате степента на реакция на клиента към промените в цените, (Wikipedia)

Уикипедия предписва няколко формули, които няма да бъдат разбираеми за човек без висше математическо образование. Дори и да разбирате, как може да се приложи това на реалния пазар на продукти? Как да автоматизираме процеса?

Ето формулата "Точкова ценова еластичност на търсенето"

Не е ясно, нали? Знам тази формула и какво следва, как да я приложа към асортимент от 20 000 артикула?

Нека първо разберем каква е еластичността на търсенето.

Най-просто казано, еластичното търсене е, когато цената влияе върху количеството продадени продукти. Колкото по-висока е цената, толкова по-малък е броят на продадените продукти и по оборот, толкова по-ниска е цената, толкова повече са продадените продукти (по-голямо търсене)

Това е еластичността на търсенето, но търсенето може да не е еластично. Това е, когато количеството продадени продукти не зависи от цената му.

Е, сега разбрахме еластичността, но как еластичността на търсенето ще ни помогне да изградим ценообразуване?

Вероятно вече се досещате, че пресичането на ценовата линия и линията на продажбите е оптималната цена по отношение на печалбата.

2. Как да се измери еластичността на търсенето?

На първо място, трябва да измерим тази много еластичност. Как да го направя? Тук ще „убием две птици с един камък“

И ако имате нужда от автоматично изчисляване на промоция за намаление на цената, щракнете тук >>

Ами ако имаме асортимент от над 20 хиляди артикула, наистина ли трябва да провеждаме промоции за всеки продукт? Питате ... Може да отнеме няколко години!

Съвсем правилно, ако вашият асортимент е достатъчно голям, няма смисъл да измервате целия многохиляден асортимент. В този случай трябва да използвате два анализа, за които писах тук ABC и XYZ анализи.

Не забравяйте правилото на Парето: 20% от продукта прави 80% от приходите? И ние ще започнем с това правило. Ние се интересуваме само от тези продукти, които правят 80% от приходите. Сигурен съм, че това е плюс/минус 20% от обхвата. Тези. от приблизително 20 000 продукта, ние се интересуваме само от 4 000 продукта (от 1 000 продукта - 200 артикула).

За да определим еластичността на търсенето, са ни необходими поне шест ценови показателя:

-15; -10; -5; 0; 5; 10; 15

Съответно, ние разделяме избраните продукти на продуктови групи и разпределяме отстъпки. Например, условно имаме 612 продукта, които правят 80% от приходите (612 продукта, които трябва да участват в промоцията)

Как да ги разпространявате и организирате?

Да приемем, че промоциите ще продължат 6 месеца (т.е. шест месеца искаме да измерим еластичността на 20% от най-важните продукти)

Разделяме 612 стоки на 6 месеца, получаваме 102 стоки.

Разделяме 102 стоки на шест ценови групи (-15; -10; -5; 5; 10; 15), получаваме 17 продукта в групата.

Естествено, 5; 10; 15 не участвайте в промоцията, ние просто разглеждаме как увеличението на цената влияе върху количеството продадени стоки и записваме резултатите в таблица на Excel.

Както можете да видите, всички 612 стоки ще участват в измерването на ценовата еластичност на търсенето.

И така, имаме план за действие, който ще ни помогне да измерим еластичността на търсенето, какво следва?

Стартираме промоционално действие и записваме резултата в таблица на Excel, която можете да изтеглите в края на статията.

3. Как да изчислим оптималната пазарна цена за даден продукт?

Защо изобщо започнахме да измерваме еластичността на търсенето? Да, за да се разбере, на каква цена да продадете продукта, за да получите максимална печалба.

И така, нека поговорим за оптималната пазарна цена и как да я изчислим.

Пазарната цена вече предполага цените на конкурентите. В нашия случай, за да организираме система за ценообразуване на най-добри цени, са ни необходими минималните и максималните пазарни цени. Откъде мога да получа тези цени!? Състезатели, разбира се. Знаете цените на вашите конкуренти!?

Минималната и максималната пазарни цени са границите на вашите цени в бъдещата ценова система. Те са необходими, така че вашите цени да не надвишават тези пътеки. Прочетете и ще разберете какво имам предвид.

И така, пресичането на тези линии е оптималната цена. Но бързам да ви информирам, че цената се състои от покупната цена (себестойност) плюс надбавка (добавена стойност). Ето разликата между себестойността и продажната цена се нарича - маржът, който формира вашия доход.

Между другото, знаете как доходът се различава от печалбата?

И така, обратно към нашата тема. Продажната цена съдържа марж, поради което при определяне на оптималната цена е просто невъзможно да се изхвърли този елемент. И така, нека разгледаме конкретен пример:

Пример за търсене на еластични вещества 1:

Нека приемем, че нашият продукт е еластичен при търсенето. Цена на продукта - 100 рубли. Марж - 100%, среден оборот, да речем на месец, 1000 броя.

Измерваме еластичността и я сравняваме с известни данни, получаваме следната таблица:

Нека да изградим графики за по-голяма яснота.

Еластичност на продажбата (бр.) Към цената

Сега нека видим графика печалба към цената

Е, от нашите данни, за по-голяма яснота можете да изградите графика на печалбата към продажбите (бр.)

Както можем да видим от таблицата и графиките, цената е 100 рубли. е оптимално от гледна точка на дадена печалба. Тези. Оптимална е 100% надценка за този продукт. (не е ясно защо? Прочетете, ще обясня сега)

Сега, за забавление, нека вземем високо еластичен продукт:

Пример за еластичност на търсенето 2:

Променяме еластичността, съответно продажбите на парчета са се променили и следователно останалите данни са се променили.

Нашата графика сега изглежда така:

Сега виждаме, че надценката от 80% е оптимална за този продукт. Защото на цена от 90 рубли. получаваме доход от 60 000 рубли, а със 100% надценка, само 50 000 рубли. По този начин увеличаваме доходите ви с 10 000 рубли. на месец.

Представете си, ако имаме 612 такива продукта, колко пари губите!?

612 х 10 000 = 6 120 000 рубли.

Но трябва да ви предупредя, не всички продукти са толкова еластични. Еластичността е присъща, като правило, на ежедневните стоки. Но въпреки това съм сигурен, че можете да увеличите печалбите на компанията, като приложите моя метод на ценообразуване с 10-50%.

Също така искам да кажа няколко думи за минималните и максималните пазарни цени, за какво са те? Представете си, формулярът за изчисление ви дава, да речем, оптималната цена от 100 рубли. И вие абсолютно знаете със сигурност, че минималната пазарна цена е 110 рубли. Съответно, защо да намалим цената до 100 рубли. и загубим доход, можем спокойно да поставим цената от 105 на мястото на 100 рубли. като същевременно не губи броя на продажбите. И ние ставаме собственик на минималната пазарна цена.

Същото е и с максималната цена, не е нужно да увеличавате значително цената на продукта си. Винаги трябва да останете в рамките на минималните и максималните пазарни цени.

Вашите действия трябва да са насочени към намаляване на цената и увеличаване на маржа - това са две крайности на едно и също лице), но това е ключът към успешното ценообразуване и съответно нетната печалба.

След това нека поговорим за това как да приложим всичко това в Excel ...

МАТЕРИАЛЪТ СЕ ПРИГОТВЯ И ПОЯВЯВА В БЛИЗКОТО БЪДЕЩЕ.

АБОНИРАЙТЕ СЕ, ДА НЕ ПРОПУСНЕТЕ НАЙ-ИНТЕРЕСНОТО.

Скъпи приятели, ясно ли е представеният материал, трябва ли да обяснявате някакви моменти?