Цена и стойност

„Човешкото око има способността да дава стойност на нещата; тогава обаче те поскъпват. "

Лудвиг Витгенщайн

Някои от най-важните понятия при продажбите са цената и стойността. Цената е еквивалентът на материала (в пари), който искате да получите за услуга или продукт. Що се отнася до стойността, това е по-широко понятие, това е вид условна или реална полза, която купувачите очакват да закупят заедно с продукта.

Много често собствениците на фирми правят грешка, когато предлагат своя продукт. Те обикновено посочват само цената, но не показват стойността на покупката за човека. Но често даден продукт има голяма стойност поради някои от неговите качества и без да знае за тях, по-голямата част от този продукт просто няма да купи. „Стойността на вещта се определя от удоволствието, което може да достави.“ Ричард Олдингтън.

Следователно, когато продавате, е много важно първо да демонстрирате стойност, а след това и цена. Клиентът трябва да предложи стойност и след това ще обърне внимание на цената. Освен това, ако клиентите получат приятелска, бърза и висококачествена услуга, те лесно ще се съгласят да надплатят, защото в очите на клиента това е голяма стойност.

Ако обмислим покупки, тогава трябва да се съгласите, ако нещо се продава на евтина цена, това не означава, че това нещо има голяма стойност. Може би дори е с лошо качество. Следователно не си струва да купувате оферти с големи отстъпки или дори безплатни. Понякога, напротив, струва си да похарчите повече пари, така че по-късно да не съжалявате за похарчените пари.

Да приемем, че сте създали свой собствен бизнес, но нямате достатъчно опит и знания, за да го управлявате правилно. Таксата от 1000 рубли за час консултации може да ви се стори непосилно висока, но ако благодарение на това печелите 30 хиляди повече рубли на месец поради увеличените продажби, тази цена ще ви се стори нелепа и офертата ще бъде повече от ценна.

Не трябва просто да забравяме, че всеки човек е различен и за различните хора стойността ще бъде различна. За вас има значение само това, което смятате за ценно за себе си. Например, вие сте любител на класическата музика и сте готови да платите много пари за билет в консерваторията за концерт. Друг няма да отиде там и безплатно.

Как се определя стойността

Ето защо, когато вземате решение да купите нещо, е важно да определите дали продуктът е от значение за вас. За да проверите, можете да си зададете няколко въпроса:

Ще спечеля ли повече пари с това (спестявам ценно време, научавам нещо необходимо)?
Ще подобри ли живота ми?
Ще съжалявам ли за покупката по-късно или, напротив, ще съжалявам ли, че не съм закупил това по-рано?
Разбира се, това ще бъде 100% субективно мнение, но шансът да получите точно това, което е ценно за вас, се увеличава значително.

Същността на маркетинга

По този начин същността на маркетинга е следната: продавачът предлага продукта на определена цена, купувачът оценява качеството на продукта от гледна точка на задоволяване на неговите нужди. След това той сравнява субективната стойност на продукта с исканата цена и взема решение за покупка. Тъй като обаче много предлагат подобни продукти, купувачът избира най-доброто (изгодно за себе си) от масата оферти:

същата стойност, но по-ниска цена (по-евтина);
по-висока стойност, същата цена (по-добра;
по-висока както цена, така и стойност (по-добра покупка.

Всичко това трябва да се вземе предвид при изграждането на маркетингова компания.