Ariely, Gilbert и Schwartz мислят, че сме нещастни, защото не можем да правим избори

Юлия Баткаева

Всеки ден взимаме много решения: какво да облечем на работа, да наемем кола или да вземем метрото, какво да приготвим за вечеря, какво да подарим на татко за рождения му ден или от коя банка да получим заем. Отговаряйки на всички тези въпроси, ние правим избор в полза на опцията, която ни се струва оптимална. Лесно ли ни е и колко успешни сме в вземането на правилните решения, разсъждават психолозите и икономистите.

Невроикономистът Дан Ариели твърди, че сме постоянно

правим грешен избор поради ирационалността на нашето мислене. Започвайки с

известната оптична илюзия за дължината на масите, Ариели прави аналогия с

когнитивни илюзии: ако е толкова лесно да заблудим нашето виждане, което би изглеждало,

ни служи вярно всеки ден, още по-лесно е да ни подведете

Ариели казва, че колкото по-труден е изборът, толкова повече е желанието ни да се откажем

вземане на решения като цяло. В спорна ситуация най-вероятно ще направим избор в

ползата от опцията, най-очевидна за нашето съзнание, на пръв поглед. И

именно този избор ще бъде погрешен, тъй като е ирационален. Ето един експеримент,

което Ариели проведе със своите ученици на базата на

Икономист. Читателят беше помолен да се абонира за списанието ежемесечно с такъв

и двата вида за едни и същи $ 125. Мнозинството (84%) избраха третия вариант: кога

има възможност да получите и двете услуги на цената на една, би било глупаво не

възползвайте се от него. Като се има предвид, че вторият вариант изобщо не е получил гласове, той е премахнат. Но избирайки само от другите две възможности, повече от 68% избраха онлайн-

абонамент и само 32% са избрали пакет от два абонамента.

Този пример илюстрира ирационалността на мисленето, която води до нашето

уязвимост към маркетингови трикове и други външни фактори

(финансови кризи, неизпълнения и др.). Според Ариели да ни тласне към

несъзнателен ирационален избор, просто трябва да създадете правилния

"контекст". Както при абонамента на The Economist, добавянето предварително

губещ вариант, спрямо който другите алтернативи изглеждат повече

печеливш, ще доведе до предсказуем избор в полза на една от тези опции.

Също така се обсъждат как търговците могат да използват „недостатъците“ на нашите умове

Психологът от Харвард Дан Гилбърт. По негово мнение ние постоянно грешим.,

защото не знаем как правилно да оценим вероятността от събитие.

Най-яркият пример е лотарията. Да кажем, че има 10 лотарийни билета за цената

$ 1 и спечелването на лотарията ще донесе на победителя $ 20. Казват ви, че 9 билета вече са

разпродадени от девет различни души и предлагат да купят последния билет.

Като съотнасяте разходите за участие в лотарията и размера на наградата, стигате до заключението, че тя е такава

струва си и си купете билет. Ако обаче ви кажат, че всичките 9 билета са закупени от определен

Leroy и отказваш да предложиш да купиш последния билет. Защо?

Вероятността вашият билет да спечели остава същата, сравнявайки вашата

шансове за победа с коефициент на Leroy, заключавате, че не си струва. Чувствате ли къде е грешката в разсъжденията? Точно неправилни сравнения, според

Гилбърт, накарай ни да вземаме лоши решения.

Въпреки това, нашата ирационалност и неспособност да оценим нещата по правилния начин

или извън контекста не са единствените причини за проблема с избора. американски

психологът и социолог Бари Шварц отдавна изучава връзката между тях

психология и икономика и стига до извода, че целият проблем на избора като

такова е изобилието от алтернативи.

Официалната догма на индустриализираните страни е, че единственият начин да се увеличи

благосъстоянието на населението - за увеличаване на индивидуалната свобода и единственото

начинът за увеличаване на индивидуалната свобода е да се осигури по-голям избор. Бари

Шварц опровергава тази теза с аргумента, че колкото по-голям е изборът, толкова повече

чувстваме се парализирани.

Например една американска компания предложи избор на своите служители

няколко варианта за пенсионни спестявания, вярвайки, че такава кадрова политика

ще доведе до успех. Всъщност голям брой алтернативи доведоха хората до

ступор, а някои изобщо отказаха да направят избор. С добавянето на всеки 10

допълнителни опции за избор на участие на хората в полза на определена пенсия

програми намаляха с 2%. Твърде много алтернативи водят до

пълен отказ за вземане на решения.

"Множество алтернативи", според Шварц, са проникнали във всички сфери на нашия живот:

ние се губим и прехвърляме отговорността за вземане на решения на другите.

Но дори да преодолеем парализата от широтата на избора, удовлетворението от взетото решение ще бъде по-малко, отколкото ако имахме ограничен избор. Изглежда съвсем логично. Колко пъти се питаме: "Ами ако ...?" Ако поех по друг път, щях ли да заседна в трафика? Ако бях на почивка другаде, щях ли да харча по-малко? Ако си купих друга риза, би ли паснала по-добре на панталона? Колкото по-широк е изборът, толкова по-вероятно е усещането за пропусната възможност. Освен това, колкото повече алтернативи имаме, толкова по-високи са очакванията ни и колкото по-високи са очакванията, толкова по-голяма е вероятността за разочарование от собствения ни избор - и така нататък в кръг.

Всъщност, говорейки за парадокса на избора, Шварц, както и Ариели и Гилбърт,

засягайте по-сериозна и сложна тема - темата за щастието. Всеки от тях вижда

причината за нещастието е невъзможността да се направи правилният избор. Но ако не надцените

очаквания или разпознаване на вашето когнитивно ограничение и научаване как да се справите с него, тогава грешките могат да бъдат избегнати.