Клуб по продажби

Клубен магазин

Нови теми на форума

Нови публикации в блога

Нови свободни работни места

от 20.000, Ростов на., Мениджър за работа с дизайнерски институти
от 20.000, Ростов на-., Мениджър продажби на бояджийски материали
от 30 000, Москва, мениджър продажби
от 10 000 до 250 000, Москва и., ПРОДАВАЧ, ПАЗАР
от 30 000 до 40 000, Св., Мениджър на акаунти

Предстоящи събития

Складова логистика в съвременни условия 27700 рубли.
Управление на поръчките: договаряне с доставчици 25700 рубли.
Регионално развитие на компанията. Ефективно управление на клонове 29700 рубли.
Как да наемем ефективни служители: технологии за експресен подбор на персонал 25700 рубли.
AmoCRM School: Курс за предприемачи/изпълнителни директори в Москва 9700 рубли.

Най-близкият уебинар

Последвай ни

Персонализирани маркери

Дмитрий Чайковски

Какво правят търговците? В крайна сметка те създават оферти (оферти), на които потребителят трябва да отговори с "Да". Когато такова предложение се подаде „не челно“, а скрито в полезна книга, уеб семинар, пробна версия, тогава повечето съмнения и „търкания“ по пътя за вземане на положително решение изчезват. Ако е уникален и печеливш, значи е много търсен.

Такива прикрити предложения работят по-добре, защото те дават сигнал за безопасност: никой няма да „продава“ - просто вземете нещото, от което се нуждаете. Купувачите трябва да разберат стойността на вашата оферта, така че сумата, която дават, да изглежда много по-малка от стойността, която получават. Колкото по-висока е стойността на офертата, толкова по-трудно е да откажете.
И така, как да създадете оферта, която да се продава сама? Радвам се, че попита ...

Използвайте ефекта на недостиг

Ограничено количество ресурси влияе на нашето възприятие на психологическо ниво. Кара ни да искаме нещо повече, отколкото ако сме искали в излишък. Ефектът на недостиг работи чудесно, защото създава страх от недостиг и чувство за спешност.

Той може да бъде ограничен във времето и/или броя на единиците на продукта. Времевите рамки помагат на потенциалните купувачи, които търсят много сделки, да направят покупка. Ограничението на броя внася елемент на ексклузивност в офертата: „Само десет шофьори по света ще карат такива автомобили“.

По правило "количественият дефицит" е по-силен. Първо, таймерът за обратно отброяване на целевите страници (целеви страници) унищожи доверието във „временните“ промоции и, второ, използвайки ограничения за време, купувачът със сигурност знае, че има достатъчно стоки - най-важното е да улови крайния срок.

Когато количеството е ограничено, купувачът смята, че продуктът може да „свърши“ по всяко време, така че е рисковано да се говори за покупка дълго време.

Като пример ще дам екранна снимка на нашия уебсайт webface.com.ua, където в реално време броячът показа колко оферти за безплатен одит са останали. След като потребителят въведе данни и щракна върху бутона, броят на останалите изречения намаля с една позиция. Тази промоция не беше фиктивна: наистина спряхме да събираме заявления след изчерпване на лимита.

Интересен ефект осигурява използването на две граници едновременно: временна и количествена. Купоните са пример за подобна оферта. Тези агрегатори на стоки и услуги предлагат отстъпки с краен срок за промоция и брой купони.

„За да оцелееш в глутницата, трябва да бъдеш като всички останали.“ Естествено е (дори несъзнателно) хората да се копират един друг. Чудесен начин да добавите стойност към офертата си е да покажете, че останалата част от общността вече използва вашия продукт.

Предложенията, които използват броя на купувачите или потребителите, оценили вашия продукт, са особено ефективни.

Разкажете ни за това колко хора са посетили вашето изложение, колко потребители са се регистрирали на вашия сайт, колко чифта дънки е пришило вашето ателие по вашите индивидуални измервания.

Друг пример е брояч на хора, получили електронна книга по пощата.

Важно е да се уверите, че потвърждението в офертата е не само вярно, но и звучи правдоподобно. Ако твърдението звучи твърде самонадеяно, трябва да го разширите с факти и доказателства.

Използвайте тенденции

2011 г. ще бъде запомнена с великолепната сватбена церемония на принц Уилям и Кийт Мидълтън. Всички таблоиди от време на време обсъждаха сватбената рокля на булката. Няколко седмици по-късно много ателиета и булчински салони предлагаха почти идентични тоалети на своите клиенти.

Тук е важно да държите пръста си на пулса и да формирате предложения, които не само ще бъдат популярни, но и ще се подчиняват на световните тенденции и местните събития. Например, сега много предложения са свързани с известните „лобутини“, които група „Ленинград“ така хвали в своята песен.

Атрактивно заглавие

Да, хората преценяват книгата по корицата. Ето защо, за да привлечете вниманието към продукта, трябва да свършите добра работа на заглавието. Това може да бъде името на самия продукт (книга, курс за обучение и т.н.), оферта на целева страница (уебсайт, целева страница), основна оферта в печатна брошура, на билборд или в маркетингов комплект.

Например HubSpot, за да идентифицира по-ефективно заглавие за електронна книга, така нареченото A/B тестване. По време на експеримента бяха предложени два варианта на заглавието: „Продуктивен дневник за заети маркетолози“ и „7 приложения, които ще променят вашия подход към маркетинга“.

Няколко предложения за различни етапи на покупка

„Обадете ни се“, „Пишете ни“, „Свържете се с нас“ са най-често срещаните призиви за действие в сайтовете на руски език. Разбира се, продавачът иска перспективата веднага да започне да говори за покупката. Но това не винаги е така.

Трябва да се има предвид, че преди да се обади на компанията, клиентът сравнява офертите на други доставчици.

Ето защо, за да бъдат лоялни купувачите, трябва да "продавате постепенно". Отначало офертата може да е „образователна“, на следващия етап да предложите безплатно изпробване на услугата и т.н. Но не бива да се спирате на един модел на взаимодействие с потребителя.

Избягвайте професионален жаргон

Не забравяйте за думи и фрази, които често се използват при продажба. Те често се използват само за да направят текста по-представителен, въпреки че имат много значение. Например:

устройства от следващо поколение;
високо функционални и т.н.

Опитайте се да говорите езика на клиента и нека примери за работа разказват за вашия професионализъм.

Пакетно предложение

Помислете за факта, че не всички формати на оферти работят еднакво добре. Ето някои често срещани формати на оферти, които са се доказали:

изследвания и статистика;
демо достъп до използване;
безплатна проба на продукта.

„Човек купува не бормашина, а дупка в стената“

Но колко често продавачът, влюбен в своя продукт, забравя да разкаже на купувача за своите нужди и предимства?.

Въз основа на това, не продавайте вечерна рокля - обещайте възхитени погледи от фенове, не продавайте легла - дайте комфортен сън, не продавайте нагреватели - създайте домашен уют.